Charlot Zegers
Geplaatst in: Food for thought

Overtuig je doelgroep met de 6 principes van overtuiging van DR. Robert Cialdini

september 11, 2020

De waarheid is dat we ons nauwelijks bewust zijn van wat ons gedrag bepaalt en hoe we dingen waarnemen. Bovendien vindt 95% van onze aankoopbeslissingen plaats in het onderbewustzijn. Gelukkig bestaan er verschillende manieren om het menselijk gedrag toch te beïnvloeden. Een van de bekendste technieken zijn de 6 Principes van overtuiging van Dr. Robert Cialdini, hoogleraar in Marketing & Psychologie. Zijn theorie “The Psychology of Persuasion” toont met talloze experimenten aan hoe mensen door deze principes gestuurd worden in hun keuzeprocessen.

De 6 principes zijn ook toepasbaar binnen online marketing, met name op het gebied van conversion rates. Dit is logisch; omdat conversies alles te maken hebben met overtuigingskracht. Wanneer een gebruiker uw website bezoekt, wilt u van hem/haar een shopper en uiteindelijk een koper maken. Maar dit is makkelijker gezegd dan gedaan. De belangrijkste vraag die waarschijnlijk bij je opkomt is; hoe pas je deze principes toe? Hier geef ik graag antwoord op in deze blog.

De 6 overtuigingsprincipes van Cialdini om conversies te stimuleren

#1 Wederkerigheid

Cialdini stelt met dit principe dat mensen in veel sociale situaties iets terug willen doen wanneer zij een gunst hebben ontvangen. Wanneer je als eerste iets geeft, ontwikkelen we een sociale verplichting naar andere toe om deze gift op een geschikt moment terug te geven in de vorm van een tegengift. Enkele manieren waarop dit principe voor uw bedrijf zou kunnen werken zijn anderen met respect behandelen en iets exclusiefs/onverwachts weggeven. Dit zijn allemaal dingen waarmee u punten kunt winnen bij andere individuen.

#2 Consistentie

Dit principe beweert dat mensen het verlangen hebben om consistent te zijn. Als u zich in het openbaar ergens aan heeft verbonden, is de kans groot dat u die toezegging zult bereiken. U kunt het principe van consistentie gebruiken om hogere conversieratio’s te verkrijgen. Bijvoorbeeld door websitebezoekers ertoe te bewegen zich te committeren aan iets relatief kleins, zoals een gratis eBook, vergroot de kans dat deze mensen zichzelf uiteindelijk als klant zullen zien en in de toekomst zullen overstappen op een betaalde aankoop.

#3 Sociale bewijskracht

We hebben het verlangen om de leiding te volgen van degenen die op ons lijken. Dit toont aan dat mensen het gedrag van andere individuen gemakkelijk kopiëren. Voor uw bedrijf zou u dit principe kunnen toepassen door gebruik te maken van de zogenaamde “wisdom-of-the-crowds”. Bijvoorbeeld door reviews en ratings op je website te tonen.

#4 Autoriteit

Het principe van autoriteit legt uit dat mensen de leiding volgen van geloofwaardige, deskundige experts. Voor het overtuigen van je website bezoekers is het van belang om geloofwaardigheid uit te stralen. Deze techniek zou door elke marketeer kunnen worden gebruikt. Zoals het gebruik van een publiek figuur die een autoriteitsfiguur is voor uw doelgroep. Andere voorbeelden zijn het gebruik van een kwaliteitslabel op de website, vertellen wat je doet als bedrijf en je ervaring/expertise tonen.

#5 Sympathie

Cialdini stelt dat mensen over het algemeen gemakkelijk “ja” zeggen tegen iemand die ze sympathiek vinden. Volgens dit principe vinden we mensen onbewust sympathiek met wie we gemeenschappelijke interesses, doelen en waarden delen. Daarom is een effectieve “Over ons” pagina op uw website om de conversieratio’s te stimuleren cruciaal. De “Over ons” pagina van de organisatie biedt u de mogelijkheid om alle overeenkomsten die u heeft met uw potentiële kopers toe te lichten.

#6 Schaarste

Het principe van schaarste stelt dat mensen het verlangen hebben naar zeldzame dingen. Simpel gezegd, producten zijn aantrekkelijker als hun beschikbaarheid beperkt is. Dit is een van de meest populaire Cialdini-principes en organisaties gebruiken dit op grote schaal om conversies te stimuleren. Bekende voorbeelden die u zou kunnen gebruiken zijn “Alleen vandaag nog korting” of “Let op, bijna uitverkocht!”.

Deze 6 Principles of Persuasion worden al decennia lang gebruikt door bedrijven en marketeers om jou, als consument, te laten veranderen in een koper. Besteed veel aandacht aan deze krachtige principes en u zult zien dat deze technieken u kunnen helpen om uw conversies te stimuleren.