Sam de Vries
Geplaatst in: Food for thought

B=MAT model voor betere conversie

oktober 14, 2020

Verkooptrucjes kennen we allemaal. 

Klassiekers zijn: “OP=OP”, “nog 1 kamer beschikbaar”of “scherp geprijsd!”

Hoewel deze technieken wel degelijk werken, wil ik je geen dingen leren die je al weet. 

Ik wil je iets leren waar je iets aan hebt. Een model dat je structureel kunt gebruiken om gebruikersgedrag te snappen en te beïnvloeden, om conversie te verbeteren. 

B=MAT

Maak kennis met B=mat: een psychologisch gedragsmodel ontwikkeld door schrijver en gedragswetenschapper B.J. Fogg. Dit model wordt gebruikt voor het ontwerpen van systemen die leiden tot gedragsverandering. Het model is een essentiële tool in de gereedschapskist van iedere online marketeer.

De letters B=mat staat voor het volgende: 

Behavioral Change=Motivation+Ability+Trigger

Het model stelt dat bezoekers op een website pas gedrag (behaviour) vertonen nadat wordt voldaan aan de volgende drie pijlers: 

  • Motivation (motivatie) 
  • Ability (het vermogen/de kans/de mogelijkheid) 
  • Trigger (een trigger)

Om het gewenste gedrag te vertonen moet een bezoeker voldoende motivatie hebben. Zodra een bezoeker gemotiveerd is om een actie uit te voeren, dient deze de kans/mogelijkheid (ability) te krijgen. Als de bezoeker vervolgens wordt getriggerd, zal deze het gedrag uitvoeren. 

Motivatie

Bezoekers komen vaak op je website in een zoektocht naar een oplossing voor hun probleem. Hoe beter jouw oplossing is voor het probleem van de klant, des te meer motivatie die heeft om bij je te kopen. 

Zo simpel is het. Neem het onderstaande voorbeeld. 

Stel je voor: Je loopt al een dag in een snikhete woestijn. Je voelt de zon branden op je gezicht en je mond is kurkdroog. Nog even en je gaat dood van de dorst. 

Dan, vanuit het niets verschijnt er een geest. De geest vertelt (heel toevallig) dat hij water verkoopt. 

Er zit alleen 1 addertje onder het gras. Het flesje water kost € 1000,-

Zou je het flesje voor 1000 euro kopen?

Tuurlijk zou je het kopen. Wie niet? 1000 euro of je leven; die keuze is makkelijk gemaakt. 

De geest kwam op het juiste moment, met de juiste oplossing. Motivatie? Check! 

Hoe beter jij op je website kunt communiceren hoe jouw waardepropositie (jouw oplossing) het probleem van je doelgroep oplost, hoe gemotiveerder de doelgroep is om van jou te kopen. 

Ability 

Gefeliciteerd, het is je gelukt! Je hebt je waardepropositie kundig gepromoot en je bezoeker is gemotiveerd om van je te kopen. Je bent klaar voor de tweede factor uit het B=mat model: Ability. 

Heeft je bezoeker de ability (het vermogen/de kans/de mogelijkheid) om van je te kopen? 

Het zal je misschien verbazen, maar sommige webwinkels maken het mensen bijna onmogelijk om bij hen te kopen. Neem het onderstaande voorbeeld van een webwinkel waar ik thee wilde kopen: 

Thee voorbeeld

Ik wilde deze thee graag kopen, alleen ik kon er niet ontdekken hoe! Nergens zag ik een duidelijke call to action. Toen ben ik afgehaakt. Een verloren klant. Vervolgens heb ik mijn thee op een andere site aangeschaft. Een site waar ik wel makkelijk kon afrekenen.

Bezoekers hebben geen zin, tijd en aandacht om Where’s Waldo te spelen. 

Hoe makkelijker een bezoeker de handelingen tot het doel kan uitvoeren, hoe hoger de ability. Winkels zoals Bol.com en Coolblue zijn hier meesters in. In slechts vier simpele drukken op de knop is mijn Thee besteld. 

Elke fysieke handeling/klik/denkstap minder, vertaalt zich in een hoger conversie percentage

Trigger

De motivatie van je bezoeker is hoog, de ability is hoog, tijd voor een schot in de roos: Je trigger. 

Triggers zijn nodig om een doelgroep aan te zetten tot de gewenste actie. Ze triggeren. De mens is van nature gemakzuchtig en passief en heeft daarom externe prikkels nodig om in actie te komen.

De meest bekende trigger is een call-to-action of CTA. Een CTA is een trigger die de bezoeker op een duidelijke en simpele manier aanspoort iets te doen. Dat kan van alles zijn: Een download, ergens voor aanmelden of iets afrekenen. 

Een recept voor conversie. 

Je kent nu alle ingrediënten om gedrag te sturen op een website. Laten we eens kijken naar een praktijkvoorbeeld. Hieronder zie je de homepage van Netflix. 

Eerst motivatie, Netflix biedt een duidelijke oplossing voor het probleem van de bezoeker. De bezoeker wil graag vermaakt worden. De oplossing is onbeperkt films en series kijken. Watch anywhere, cancel anytime. De bezoeker raakt gemotiveerd om te kopen. 

Vervolgens ability. Is de bezoeker “able to buy”? Ja, het is eenvoudig voor de bezoeker om de volgende stap te nemen tot richting dit einddoel. Er zijn slechts twee opties mogelijk op deze pagina, die beide naar dezelfde vervolgpagina leiden.

Tot slot de trigger. Een call-to-action button, in dit geval: “Join for a free month”. Een simpel aanbod dat direct en kosteloos waarde toevoegt aan het leven van de klant. Niks meer, niks minder. In een mooie contrasterende rode kleur, zodat duidelijk te zien is waarop de bezoeker moet drukken (ability). 

Tot slot

Het implementeren van dit model heeft enorm potentieel voor ieders organisatie. Het is eenvoudig toe te passen en helpt ontdekken waar de schoen wringt. Systematisch pagina’s verbeteren voor gedragsverandering is de toekomst voor betere marketing resultaten. 

Mocht je hulp nodig hebben met de praktische implementatie van dit model voor jouw organisatie? IWB helpt je hier graag mee. Neem contact op voor een gesprek.